メルマガに効果はあるのか？どうしてメルマガの効果が疑われるようになったのか、はたして本当に効果はないのか、考察してみました。
メルマガとステップメールの違い、メルマガの有効性、メルマガが効果ないとされるわけ、魅力的なメルマガの使い方
メルマガとステップメール
メルマガはネット黎明期から今日まで使われ続けている情報媒体です。企業のお知らせメールだけではなく公の機関のメールもメルマガの一種に含まれます。メルマガに似たものとしてステップメールと言われるものがあります。ステップメールは、購買したお客様に商品に関するお知らせなどをのせたメールを期間を決めて送りますが、メルマガは顧客を問わず一斉送信するものです。今回の題目は一斉送信タイプのメルマガについてです。
なぜ企業はメルマガを利用するのか。
そんなメルマガは使っていない企業を探すほうが難しいくらいに主流な存在です。では、なぜ企業はメルマガを利用するのでしょうか。
まず低コストで大勢の顧客にプッシュ型のアプローチが行えることがあげられます。はがきなどのDMは印刷代や配送代など、もろもろの経費がかかりますが、メルマガであれば1人であっても1000人であってもコストはそれほど変わりません。一斉に大勢の人に情報発信が行えるのはすごい力ですね。
次に、CV率を測りやすいこともあげることができます。IT技術の向上により、HTML形式にし画像を挿入すれば、視覚的な訴求はもちろん、開封率などを計測することができるようになりました。どの商品がどの顧客にウケるのか、どんなタイトルが効果的だったのかなどを簡単に調べることができます。
InstagramやTwitterなどのSNSを通じて顧客とコミュニケーションを取る機会が増えた今でも、企業からのお知らせはメルマガで受け取っている顧客がほとんどということが、企業がメルマガを利用する大きな理由になっているでしょう。※参考1
なぜメルマガの効果が疑われるようになったのか
では、なぜそんなメルマガの効果が議論されるようになっているのでしょうか。それは時代の移り変わりもあるかもしれません。
IT技術の進歩により開封率が調べられるようになった、と先ほどお伝えしましたが、それにより平均的な開封率が20％しかないことも判明しました。中のリンクを踏んでもらう確率はさらにその10分の1になる2％です。いくら低コストであるとはいえ、HTMLを組む煩雑さや管理のことを考えると効果が薄いと思いモチベーションが上がらなくなるのも分かります。
しかし、開封率は全体での評価になりますのでアクティブユーザーのことを考えるならCV率を重視したほうがいいかもしれませんね。CV率で計算しても効果が見られないときは別の理由を模索するべきです。
あとは、そもそもメールが時代遅れなのかもしれない。という点です。
昔はコミュニケーションツールといえばメールがほとんどでした。しかし、最近は各種SNSやアプリなど、メール以外でコミュニケーションを取る人が増えています。そんなメールは古の産物だと言われているのです。
ですが、メールはだれもが使ったことがあるツールであるのも変わりません。とくに若者世代以外はSNSでのコミュニケーションよりメールでのコミュニケーションを得意とする人も多くいるはずです。これらのことから一概にメールが時代遅れであるとは言えないでしょう。
メルマガには魅力がない？
それでは他に考えられるのは？
ただ単にメルマガに魅力が足りていないのでは？という点ですね。低コストでプッシュ型のアプローチが行えるメルマガですから、有効的に使えばコスパのいい広告なはずです。メルマガに魅力を感じない理由を考察してみました。
量が多すぎるから
購入時にチェックを外しておくのを忘れて、一度購入したショップから継続的にメルマガが送られてくるという経験は、ネットショップを使った人なら1度はしたことがあるだろうと思っています。チェックを外さないと自動的に送られてくるというシステムがそもそもよくないと自分は思っていますが、それは後述するとしまして・・・
ひどいと一日に何件も同じサイトからメルマガが送られてきます。そのうえ、登録を解除してもタイムラグが生じすぐには解消されないことが多いのです。
メールを日常の連絡や重要な連絡に使っている人たちにとっては、あまりに多すぎるメルマガは邪魔なコンテンツになってしまいます。
解除されていないから・・・そう思って送り続けている企業さんもいるのかもしれませんが、ずっと昔のサイトでログイン用のIDやパスワードを忘れたから解除していない可能性があるのです。迷惑メールに登録されてしまえば読んでもらえることはまずないといえるでしょう。
興味のない内容だから
開封率が高いのは、メールからのリンクでしか買えないもの、つまり、特別セールや割引つきのメールであれば開封することが多いとわかっています。あるいは、自分の興味のある商品が送られてきたときに開封しています。
逆に言うと、メールに新着商品情報を求めている人はほとんどいないということになりますね。
新着情報をメールでは見にくいというのもあると考えられます。基本的にメールは文章がほとんどですから、画像でさっと見ることができるInstagramなどに分配があがるでしょう。
メールを利用しないから
これだけSNSが普及した今は、メールは商品購入時の連絡やサイト会員登録用に使っているだけの層が一定数いることも十分に考えられます。
このような方々にはメールの広告文を読む文化がまずありません。連絡はもっぱらInstagramやLINEを通して行われます。それではLINEでなら広告を読んでもらえるでしょうか？？LINEは広告と通常通知の見分けがないので紛らわしく思い即ブロック（即通知オフ）されてしまう確率が高いと思われます。多くの企業がスタンプを定期的に作って通知オンの代わりに無料配布する努力を行っているのを見ても感じます。そのうえ、LINE広告は費用が掛かることで有名です・・・。
迷惑メールと思われているから
メールには常にウイルスがある可能性が考慮されます。ときには、企業になりすましたメールを送ってくる業者もいる現代ですから、メールのチェックは厳しく行われます。怪しいメールをはじくセキュリティソフトを入れている人たちもいますし、メーラーがスパム認定して迷惑メールに振り分けることもあります。
公式からのメールであることを強くアピールする必要がありますが、多すぎるメルマガに辟易した人々が＠infoからのメールをブロックしていることもあります。また、特別、限定、符号を何個も使うなどの過剰キーワードは迷惑メールにふるい分けされてしまうのでタイトルでセールス用語を書きすぎるのも考え物です。
メルマガを魅力的にするには
じゃあどうすればいいのでしょうか？
メルマガをとりあえず送るのではなく、メルマガを読みたくなる企業作りが重要なのではないでしょうか。低コストだから、ついでだから。で送るメルマガは効果が薄いと私は思います。
興味のある商品の新着情報、購入した商品の詳しい使い方、売り切れした商品の入荷情報であれば、購読する人もいるでしょう。そうして興味を持ってもらった方、企業のファンになってもらえれば企業のおすすめを受け入れる用意ができるのです。
まず企業のファンになってもらう。メルマガを読みたいと思ってもらう。ユーザー視点のアプローチが必要なんですね。
それでも、企業のおすすめを知ってほしい。ファーストタッチとして送りたい、という企業側の気持ちも分かります。その場合は、数回送ってみて反応がない場合は送信をやめる方法をとるのがいいでしょう。興味がないのに送られ続けるメールは邪魔ですし、本当の効果も分かりにくくなってしまいます。迷惑メールに登録されないような回数にするべきだと思います。
あとは純粋にメルマガの送り方を変えてみるという手段があります。A/Bテストを行うということですね。Aの内容のメール、Bの内容のメール、どちらがお客様からの反応が良かったかを計測するのです。ほかにも頻度を変えたり曜日を変えたりなどを行い、一番良いものを探していきましょう。
結論
メルマガは使い方をうまくすれば低コストでCVをあげることができる優秀なツール。
メールは定期的に送るのではなく効果を測定して意味がないものは解除する。
新着情報やおすすめをいきなり送るよりメール会員限定のセール情報や購入したことがある商品のおすすめ情報を送る。
メルマガで新規を開拓したい場合は、ユーザーの反応をしっかり確かめながら送信する。
セールばかりしていても意味がない・・・でもこれはセールのときと同様で、まずはお客様にファンになってもらう必要があるのです。このお店は親切だ。わかりやすい。売っているものの質が高い。これらの要因でファンになってもらえればSNSをフォローしたりおすすめ情報を送るメルマガへの登録をうながすことができます。とりあえず、会員登録したら自動的にメルマガも送ります。というのはやめておくのが無難だと思います。
参考1
参考2
